Вы представитель учебного заведения ? Вашей организации ещё нет на нашем портале ? Добавить учебное заведение
Менеджер по продажам
Программа курса:

1. Поиск клиентов, подготовка
1) Подготовка к звонку (ключевые фразы), правильная постановка целей. Сценарий звонка.
2) Поведение продавца при открытии контакта.
3) Самопрезентация, использование органов чувств при общении жесты, позы.
Практика установления контакта.

2. Выявление потребностей. Как задавать правильные вопросы
1) Выявление потребности или зачем задавать вопросы?
2) Уточняющие и извлекающие вопросы, метод «Воронка».
3) Выявление потребности, как сигнал к началу презентации.
Тренируем выявление потребностей.

3. Презентация (компании, товара, услуги)
1) Покупательские мотивы модель перевода свойств в выгоду.
2) Способы обоснования цены.
Практикуем презентацию.

4. Преодоление реакций клиента
1) Основные причины возникновения возражений типы сопротивлений.
2) Модель обработки возражений.
Отработка возражений.

5. Завершение сделки, диалога
1) Сигналы готовности клиента к покупке приемы.
2) Вопросы завершения сделок, контроль удовлетворенности клиента.
Тренируем завершение сделки.

6. Практическая психология и ее применение в работе менеджера по продажам. Деловое общение
1) Культура бизнес-общения. Самые важные этапы ведения деловой беседы.
2) Характеристики универсальных приемов установления контакта.
3) Основные принципы рефлексивного слушания: перифраз, подача положительного сигнала, резюмирование.
4) Психологические методы воздействия и их применение на практике (метод Сократа, метод "Да, и …", и др.).
5) Применение тактики аргументации.
6) Методы нейтрализации возражений.
7) Предложение купить как решение проблем клиента. Умение говорить на языке выгод.
8) Навыки убедительной аргументации. Что может стать аргументом?
9) Развитие диалога: управление беседой при помощи вопросов. Создание банка вопросов для продажи
10) Правила завершения беседы.
11) Анализ деловой беседы.

7. «Холодные звонки» – старт к заключению сделки
1) Какие вопросы имеет смысл задавать клиенту во время «холодного звонка».
2) Как «холодный звонок» сделать началом плодотворного сотрудничества с клиентом.
3) Зачем благодарить клиента, если он вам отказал.
4) Способы преодоления «секретарского барьера» и выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение).
Практика холодных звонков.

8. Управление дебиторской задолженностью или снижение бизнес-рисков компании. Где начинается дебиторская задолженность. Организационные и психологические причины
1) Составляющие профессиональной успешности менеджера по продажам: Эксперт, Продавец, Личность.
2) Место появления просроченной дебиторской задолженности в цикле продаж.
3) Инструменты управления дебиторской задолженностью:
- Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
- Как выстраивать отношения с клиентами, чтобы не было ситуаций «просроченная дебиторская задолженность».
- Профилактика просроченной дебиторской задолженности. Правила работы со скидками.
- Технология ведения жестких переговоров.

9. Основы маркетинга продаж
1) Анализ рынка и маркетинговая стратегия. Выбор сегмента рынка.
2) Анализ конкурентных преимуществ. Позиционирование на рынке.
3) Прогнозы объемов продаж - план продаж.
4) Стратегии ценообразования. Реклама и продвижение товара.
Разработка конкурентных преимуществ товара и выбор целевой аудитории.

10. Итоговый зачет
Данная учебная программа представлена в разделах:
ПредметПродажи
Вид обученияКурсы / Семинары
Форма обученияОчная
Продолжительность обучения2 недели
Стоимость12900 руб.
Объём курса в акад. часах
График занятий2 недели, пн, ср, пт, с 18:30 до 21:30
Выдаваемый документСертификат
Контактный телефон Показать
Сайт Показать

Похожие учебные программы

Отзывы
Желаете оставить отзыв?
Меню
Центр эффективного обучения "ЭмМенеджмент"