Центр эффективного обучения "ЭмМенеджмент"

Программа курса:

1. Поиск клиентов и подготовка к продаже
• Почему важно готовиться к звонку и встрече? Сбор информации о бизнесе клиента и конкурентах.
• Как настроить себя на положительный результат звонка? Подготовка к "холодным" и "теплым" звонкам (ключевые фразы). Правильная постановка целей, сценарии звонка.
• Тренируем уверенное поведение при звонках и встречах
• Контакт с клиентом. Универсальные приемы установления контакта. Практика установления контакта.
• Как управлять воронкой продаж. Воронка как инструмент анализа эффективности работы менеджера.
• Лучшие способы поиска новых клиентов.

2. Правильные вопросы. Выявление потребностей
• Правильные вопросы для выявления потребности, зачем задавать вопросы?
• Развитие диалога: управляем беседой и клиентом при помощи вопросов.
• Выявленная потребность – сигнал к началу презентации! Тренируем выявление потребностей.
• Модель СПИН как гибкая система продаж. Как работает СПИН?
• Вопросы – СПИН. Формирование потребностей клиента

3. Презентация компании, товара, услуги
• Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду.
• Как говорить с клиентом на языке выгод?
• Характеристики, преимущества и выгоды (техника FAB).
• Способы обоснования цены, аргументируем цена – выгода.
• 6 лучших способов для выгодной презентации цены. Практикуем презентацию.

4. Работа с возражениями клиента
• Этапы через которые проходит клиент принимая решение о покупке
• Причины возникновения возражений: цена, отговорки.
• Модель обработки возражений, применение тактики аргументации.
• Навыки убедительной аргументации. Что может стать аргументом?
• 10 правил работы с возражениями клиентов.
• Скрипты на главные возражение «дорого», «я подумаю», «нет денег». Отработка возражений.

5. Завершение сделки, переговоров
• Сигналы готовности клиента к покупке приемы.
• Этап завершения сделки, тонкости доведения сделки до результата.
• Скрипты на завершение сделки. Тренируем завершение сделки.

6. Особенности ведения телефонных переговоров.
• Способы преодоления «секретарского барьера» и выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение).
• Какие вопросы имеет смысл задавать клиенту во время «холодного звонка».
• Особенности ведения телефонных продаж.
• Ключевые подходы к продажам по телефону.
• Приемы и техники эмоционального настроя на холодный звонок.
• Работа с тембром, громкостью, четкостью речи. Методики управления голосом. Факторы звучания голоса.
• Как эффективно начать контакт.
• Сложности при телефонном общении.

7. Особенности продажи крупным клиентам.
• Алгоритм работы с крупными клиентами
• Особенности подготовки, анализа, организации и проведения переговоров

8. Кросс-продажи. Как они повышают прибыль
• Методы увеличения среднего чека
• Как правильно предложить сопутствующий товар

9. Переговоры и манипуляции
• Организация процесса переговоров
• Стратегия и тактика успешных переговоров.
• Организация и планирование стратегий и тактик жестких переговоров.
• Какие бывают манипуляции и когда их применять?
• 9 советов по ведению успешных переговоров.
• Конструктивные и неконструктивные переговоры.

10. Управление продажами
• Аудит и корректировка системы продаж организации
• Структура отдела продаж
• Найм и отбор продающего персонала
• Обучение - как, когда и сколько учить?
• Система мотивации продающего персонала - работающие модели
• Планирование и отчетность отдела продаж: CRM-система, планирование на месяц, планирование рабочего дня, система контроля результатов
• Оценка работы отдела. Оценка личной эффективности сотрудник
• Скрипты и сценарии продаж - как и когда применять